Nastavniky.ru

Обучение онлайн
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Упражнения для тренингов по продажам

Упражнения для тренинга продаж или переговоров

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время: 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы: от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

  • Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
  • Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др. )
  • Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время: 15–20 мин.

Размер группы: от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца: Вы — продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум:добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

  • Сколько покупателей развернулось — «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
  • Вопросы к продавцу: были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
  • Вопросы к покупателям: почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов TRENERSKAYA.RU:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время: 20–25 мин.

Размер группы: от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Читать еще:  Социально психологический тренинг управленческой команды

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

И так далее пока вы не вернетесь в пары, в которых начали.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе. »

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача — не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

  • Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
  • Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
  • Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

  • Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
  • Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
  • Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
  • Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

  1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
  2. Есть ли среди них смешанные типы?
  3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
  4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации — в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса «Тренинг тренеров»
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Упражнение «Линейка успешности» — эффективный способ помочь участникам тренинга в адекватной оценке собственной успешности, выявлению критериев успешности, определению своего статуса в обществе и готовности к изменениям.

Что важнее? То как человека оценивают другие или тот как он оценивает себя сам? Это упражнение помогает в учебной игровой ситуации дать возможность участникам тренинга ответить на эти вопросы, самостоятельно определив критерии успешности, оценить свои достижения и найти баланс между важностью чужих мнений о себе и мнением собственным.

Упражнение идеально подходит для тренингов успешности, лидерства, личностного роста, тренингов целеполагания и мотивационных тренингов.

Масштабное и активно используемое тренерами упражнение, направленное на развитие лидерских качеств участников тренинга, на развитие коммуникативных навыков, умения договариваться. На тренинге командообразования это упражнение научит участников работать в команде, договариваться, слышать друг друга, принимать коллективные решения, более эффективно взаимодействовать.

Благодаря своей захватывающей легенде упражнение сильно вовлекает участников тренинга, повышает тонус и энергетику группы, повышает мотивацию участников тренинга на обучение.

Но качественное проведение данного упражнения требует от тренера высокой квалификации и большого опыта проведения подобных упражнений. Иначе при всей интересности легенды группа не осознает всех тех выводов, которые могла бы осознать при высоком качестве работы тренера.

Читать еще:  Пример тренинга на сплочение коллектива

Прекрасное упражнение, которое существенно повышает энергетику, активность и вовлеченность участников тренинга, помогает быстрому возникновению доверия в группе. Это одновременно и яркая разминка, и упражнение-вызов, которое повышает мотивацию участников на обучение и красивым и запоминающимся образом подводит группу к теме следующей мини-лекции.

Особая прелесть упражнения в том, что оно универсально, его можно с успехом использовать для большинства популярных тем тренингов: командообразование, продажи, переговоры, управленческие тренинги, тренинги лидерства, влияния, целеполагания…

Упражнение обычно проходит бодро, энергично, активно, мощным образом вовлекает всех участников тренинга. Оно хорошо запоминается группой, и к его результатам тренер может ещё не раз возвращаться в последующие дни тренинга…

Хорошие игры для тренингов продаж

В данном посте я хочу рассказать про отличный вид игр для тренингов продаж — это Данетки — загадки для взрослых, часто с неожиданным концом, где можно задавать только закрытые вопросы.

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Как уже стало понятно из предисловия, рассказывать я буду про забавную игру «Данетки» и про то как ее можно применить при проведении тренингов по продажам, коммуникативным тренингам, тренингов по холодным звонкам, да и вообще везде, где необходимо отточить навык задавания открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Приведу пример одной данетки вместе с ответом:

1. Человек ехал из Швейцарии на поезде. Если бы он был в вагоне для некурящих, он бы умер. Объясните ситуацию.

На первый взгляд — непонятно как из такой ситуации можно прийти к ответу:

1. Герой этого сюжета едва не потерял зрение, перенеся в Швейцарии сложную офтальмологическую операцию. Когда поезд вошел в один из длинных альпийских туннелей, человек в первую минуту подумал, что опять ослеп. Для такого случая у него был заготовлен цианистый калий, и он уже готов был надкусить ампулу, когда вдруг заметил в коридоре вагона огонек сигареты…

Из своего опыта скажу — при проведении данной игры в ходе обучения воронке вопросов в тренингах по продажам, участники сразу понимают зачем вообще необходимо строить воронку вопросов. При этом первоначально для проблемматизации участников можно вообще запретить задавать открытые вопросы — а разрешить только закрытые, где ответом будет «да» или «нет».

Надо видеть лица участников, пока они бьются над разгадыванием данетки. При этом процесс обычно проходит шумно и в виде дискуссии.

После того как данетка была разгадана, я обычно даю теорию по воронке вопросов — объясняю как она строится, что состоит из открытых, альтернативных и закрытых вопросов, после чего даю другую данетку и разрешаю уже пользоваться воронкой вопросов.

Пример еще одной данетки:

2. Водитель автомобиля включил радио, послушал его минут пять, выключил, вернулся домой и обвинил жену том, что она изменяет ему с его лучшим другом. Как он догадался?

2. Водитель наткнулся на шоу, ведущий которого звонит по случайному телефону и задает разнообразные вопросы. Один из звонков был сделан по номеру (прозвучавшему в эфире) телефона, который находится в спальне водителя, а трубку снял его друг.

Обычно участники опять по привычке всё начинают с закрытых вопросов, но при этом сами себя одергивают и данетка разгадывается раза в два быстрее.

Вообще у меня заранее заготовлено штук 15 данеток на тренинг — так как они помогают не только при объяснении воронки вопросов на тренингах по продажам, но и просто как небольшое развлечение, когда нужно разбудить группу и настроить на мыслительный процесс.

Вы бизнес-тренер? И ищите способы сделать свой тренинг более живым и интересным? Обратите свое внимание на мою книгу «Сделай тренинг ярким», она содержит более 100 игр и разминок.

Ниже приведу еще несколько данеток с ответами, возможно, они вам пригодятся:

3. Яркая вспышка — и человек мертв…

3. (Это классическая данетка в жанре детектива. Если ваши знакомые ее не знают — обязательно сыграйте, и они, и вы получите море удовольствия.) Он работал в цирке укротителем львов и выполнял свой коронный номер: засунул голову в пасть льва. В этот момент кто-то из сидящих близко зрителей навел на арену камеру и сделал снимок. Фотовспышка ослепила льва, он тут же закрыл пасть и перекусил укротителю шею.

Читать еще:  Упражнения для тренинга по продажам

4. Посреди лета в чикагском парке найден труп. Череп размозжен, на теле много повреждений, но причина его смерти — переохлаждение.

4. Бедняга не имел денег на перелет из Европы в Штаты, но очень хотел там побывать. Поэтому он забрался в отсек шасси реактивного лайнера. Смерть от переохлаждения наступила в полете. Труп выпал, когда самолет выпустил шасси, заходя на посадку в аэропорту Чикаго.

5. Женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя некоторое время умирает.

5. Она работает ассистенткой иллюзиониста — в трюке, в котором ее протыкают ножами. Новая обувь имела более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку на самом деле.

6. От тщеславия она осталась голодной.

6. Весь сюжет хорошо известен — это басня Крылова «Ворона и сыр».

7. В марте 1945 года в берлинском кафе поймали американского шпиона. Как?

7. В кафе пришел негр в форме немецкого офицера. Хозяин тут же позвонил в гестапо. (Фантастика, да? В данетках и не такое бывает.)

8. Молодой человек хотел сделать подарок девушке. Он купил в комиссионном магазине битую вазу (очень дешево). Он хотел уронить сверток с вазой в момент вручения подарка. Так и сделал: когда она открыла ему дверь, он уронил вазу. Девушка стала собирать осколки и вдруг… дала ему пощечину.

8. Услужливая продавщица магазина завернула каждый осколок вазы отдельно, а молодой человек даже не раскрывал свертка. Когда девушка увидела завернутые в бумагу осколки, она поняла, что ее попытались обмануть.

9. Инженер приехал в командировку в небольшой город и поселился в одноместном гостиничном номере. Вечером лег спать, но полночи не мог заснуть. Потом встал, набрал телефонный номер, ничего не сказал, лег и спокойно заснул.

9. Сосед за стенкой громко храпел, пришлось позвонить ему в номер и разбудить…

10. Поженились они по любви. Жили душа в душу, занимались только друг другом. В результате стали миллионерами.

10. А до этого они были миллиардерами.

11. «Сегодня утром, — рассказывает девушка, — я уронила серьгу в кофе, и хотя чашка была полна до краев, я смогла достать ее даже не замочив пальцев».

11. Есть разные варианты разгадки, то есть эту данетку можно рассказывать несколько раз, и каждый раз по-разному. Первый сюжет: серьга была очень высокая, а чашка низкая, так что серьга не помещалась в чашку. Второй вариант: в чашке был насыпан кофе в зернах (или растворимый порошок). Третий вариант: девушка достала серьгу щипцами для сахара (очень просто, но после первых двух — этот вариант никому в голову не приходит).

12. Мальчик рассказывает: «Вчера был такой ужасный дождь, а мой отец не взял ни зонта, ни шляпы. Когда он появился в дверях, вода лилась с него ручьями, но ни один волос на его голове не промок. Укрыться от дождя в радиусе мили от нашего дома негде — вокруг голая степь».

12. Отец мальчика был абсолютно лысым.

13. На палубе океанского лайнера одиноко стоит миллиардер и курит сигару. К нему подходит изящная дама и вымогает деньги, угрожая обвинить его в попытке изнасилования. Он не соглашается. Она рвет на себе одежды и зовет на помощь. Сбегаются люди. Однако миллиардер легко доказывает, что он невиновен. Как?

13. Пепел на кончике сигары был очень длинным и осыпался бы при минимальном сотрясении.

14. В комнате на столе — карты, за столом все мертвы. На лицах у большинства гримасы. И лишь у шестерых — нормальное выражение лица.

14. Запас воздуха на подводной лодке подходил к концу, а двигатели отказали. Экипаж разыграл в карты право застрелиться из капитанского шестизарядного пистолета.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector